Com o auge do marketing digital, muitas empresas cometem o erro de deixar de lado o processo de aperfeiçoamento da equipe de vendas, acreditando que, com estratégias bem construídas na rede, a venda é apenas uma consequência.

Entretanto, quem pensa assim está muito enganado! Independentemente do modus operandi da frente de captação de clientes — on ou offline — um time de vendas antenado e capacitado pode fazer a diferença no número de conversões ao final da jornada de compra.

Mesmo no inbound marketing, leads extremamente qualificados e praticamente decididos a fechar a compra passam pelo setor comercial em algum momento de sua trajetória, por isso, é fundamental que ele esteja preparado para oferecer um atendimento de alto nível.

Preparamos, neste artigo, algumas dicas de como organizar e manter um grupo de alta performance focado em vendas.

O que deve ser considerado ao montar uma equipe de vendas?

Você sabe que, direta ou indiretamente, todas as empresas buscam o aumento das suas vendas. Para tal, é preciso um olhar interno apurado para identificar quais são os pontos de maior necessidade de atenção e investir neles um esforço contínuo. E, seguindo essa lógica, a equipe de vendas encontra-se no topo do ranking.

Alguns tópicos merecem ser considerados na hora de montar uma equipe de vendas de sucesso, os quais listamos abaixo.

Perfil da empresa = perfil do profissional

Não adianta generalizar o perfil ideal do vendedor. Cada marca tem uma forma diferente de trabalhar, e muitas são as variáveis que impactam na escolha do profissional ideal para a companhia.

Um negócio especializado em venda on-line, por exemplo, precisa de um perfil de vendedor x, ao passo que outra, cujo momento de finalização da jornada ainda seja essencialmente offline demanda outro.

Foque em identificar de que forma sua empresa flui melhor, e, com essas informações em mãos, estabeleça valores imprescindíveis em um funcionário. A partir de então, é possível buscar o profissional ideal.

Familiaridade com o ambiente digital

É possível, no entanto, apontar tendências que não devem ser desconsideradas na hora de estruturar uma boa equipe de vendas, a despeito das particularidades do negócio. E uma delas é a familiaridade com o ambiente e o marketing digital.

Antigamente, a maior arma de um vendedor era seu bloco de anotações. Nele, estavam contidas todas as informações-chave necessárias para realizar um bom negócio. Hoje em dia, esse aspecto mudou, e existem diversas extensões, aplicativos e softwares que desempenham com maior eficácia o papel da velha agenda.

Um bom ponto de partida é dar preferência a profissionais que tenham conhecimento de alguns desses facilitadores, ou, ainda, disponibilizar, por parte da empresa, cursos e workshops de atualização para que todos os membros do time possam conduzir os trabalhos nesse aspecto de forma igualitária.

Dinamismo sempre

Uma outra palavra-chave que deve permear tudo o que tange à temática da equipe de vendas, é o dinamismo. E ele não é uma responsabilidade única do contratado.

Cabe ao recrutador/gestor a sensibilidade de acompanhar o desenvolvimento de seus profissionais, assim como de explorar suas competências de acordo com a forma com a qual se transformam.

Um vendedor contratado para o pós-venda, por exemplo, que acaba por se identificar com o pré-venda e se desenvolve nessa área pode — e deve — ser capaz de fluir entre os dois espaços. Essa possibilidade de transição pode renovar a motivação do profissional, o que faz com que seus resultados apareçam de forma mais evidente, beneficiando a ele e à empresa.

Como manter o time engajado e produtivo?

Após a formação de um time capacitado, os desafios são outros. É preciso fazer com que eles não percam a motivação e não deixem com que o trabalho se torne rotina.

No mercado de vendas, o sentimento envolvido é capaz de fazer toda a diferença. E qual é o gás para um trabalho envolto por sentimentos se não a motivação?

Pensando nisso, traçamos algumas dicas para manter a produtividade da equipe de vendas, mantendo como foco seu engajamento.

Estabeleça metas SMART

Metas SMART são aquelas chamadas “metas inteligentes”. Elas se baseiam em 5 pilares que determinam sua coerência e efetividade:

  • S (específica), que diz respeito ao quão claro e específico é o direcionamento;
  • M (mensurável), que se relaciona com a possibilidade de medir se a meta foi cumprida de forma comparativa;
  • A (atingível), ou o quão possível é aquela meta dentro dos padrões da empresa e da equipe;
  • R (relevante), que indica se aquele desafio será capaz de mover a equipe em busca de alcançá-lo;
  • T (temporal), se aplica aos prazos e deadlines estabelecidos para seu cumprimento.

Uma meta SMART é aquela que se mostra aceitável a equipe de vendas, e que, por essa razão, a incentiva a vestir a camisa e iniciar ações estratégicas e operacionais para cumpri-las.

Acompanhe indicadores

Assim como as metas, o trabalho da equipe de vendas também precisa ser mensurável. Isso faz com que haja um universo comparativo no qual se torna possível estimular cada um dos vendedores à melhoria contínua.

Dados e indicadores devem estar ao alcance dos profissionais, não restritos apenas à liderança, buscando, dessa maneira, uma comunicação horizontalizada e democrática do ponto de vista do vendedor.

Promova reuniões frequentes

Tomando como gancho com a comunicação horizontal mencionada acima, estão as reuniões. Mais do que encontros formais e burocratizados, esses momentos devem promover a troca de informações entre os setores da empresa.

Metas batidas, desafios encontrados, tendências futuras e mudanças devem ser anunciadas à toda a equipe de forma uniforme, e sua participação deve ser incentivada nas reuniões como momento de escuta e elaboração estratégica conjunta.

Por que vendas e marketing devem trabalhar juntos?

A reconhecida importância da integração entre os setores de vendas e marketing gerou, inclusive, um termo novo: o “vendarketing”, que evidencia justamente a fusão entre ambos em prol de melhores resultados.

A base dessa integração prega a importância de unificar a linguagem dos dois setores, fazendo-os operar como continuidade um do outro.

Uma empresa que desenvolve o vendarketing de forma efetiva, compartilha metas, conceitos, objetivos e até mesmo softwares e recebe, como resultado, um time de vendas mais otimista e engajado — uma vez que recebe do setor de marketing leads mais qualificados e com mais chances reais de conversão.

Agora que você finalizou a leitura do artigo, já percebeu o quão importante é a manutenção da unidade e do alto desempenho da equipe de vendas para manter positivos os resultados de conversão de vendas da empresa, certo?

Mas lembre-se de que a equipe de vendas é apenas uma das variáveis importantes para se construir um mix de marketing eficiente. Que tal partir para mais uma leitura e descobrir um pouco mais sobre a arte de atrair clientes?

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