Todos que transitam no mundo dos negócios sabem que um dos principais desafios no mercado é a captação e manutenção de clientes que, de fato, queiram consumir o produto oferecido.

É muito comum que, sem estratégia, as ações de convencimento acabem sendo lançadas de forma randômica, e que, embora alguns clientes sejam, sim, alcançados, muito do esforço investido não chega a quem, de fato, vai finalizar a compra.

No marketing digital, porém, é possível estruturar planos focados na geração de leads, que são contatos com potencial verdadeiro de consumo.

Quer saber como isso acontece? Então continue a ler este artigo preparado especialmente sobre o tema.

Entenda um pouco mais sobre leads

Antes de destrincharmos as ações estratégias voltadas à atração e retenção de leads, vamos esclarecer o conceito do termo: lead é um potencial cliente que, de alguma maneira, já demonstrou interesse pela sua marca ou produto.

Geralmente, esse interesse é demonstrado pelo fornecimento de informações pessoais em troca de algum conteúdo oferecido pela empresa.

Em marketing digital, sai na frente quem pode identificar e segmentar seus contatos da melhor forma, direcionando a ele o conteúdo adequado à fase da jornada de compra em que se encontra, e, assim, potencializar as chances de ter negócios fechados.

Veja a diferença entre MQL e SQL

Lembra que mencionamos no tópico acima a importância de segmentar os leads em busca da otimização do direcionamento de conteúdo? Então, saber se um lead é um MQL ou um SQL é um passo essencial para tornar mais fluido o processo de vendas.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Um MQL, ou, em português, Lead Qualificado para Marketing, é aquele potencial cliente que já demonstrou interesse em adquirir o produto ou serviço oferecido pela empresa, mas ainda não está maduro o suficiente para fechar a compra.

Por essa razão, um MQL ainda precisa do apoio da equipe de marketing para fornecer conteúdos específicos e adequados às suas necessidades, na medida em que ele avança pela jornada de compra.

Um lead que entra em contato com o conteúdo de uma empresa de cosméticos, por exemplo, e baixa um e-book sobre principais cuidados com a pele, pode ser classificado como um MQL.

Tão logo ele é identificado e qualificado, passa a receber material de reforço para convencê-lo, cada vez mais, de que aquela empresa é capaz de oferecer o serviço que ele busca, tornando-o, ao fim do processo, um SQL.

Sales Qualified Leads (SQL)

O SQL, ou Lead Qualificado para Vendas, em contrapartida, é um potencial cliente mais próximo do fim da sua jornada de compra. Ele já interagiu com diversos tipos de materiais oferecidos pela empresa e, por conta disso, já definiu que o produto ou serviço oferecido por ela pode suprir sua necessidade.

Esse sinal pode ser dado se o lead tem alto índice de abertura de e-mails marketing, se já avançou etapas do funil de vendas, se está em busca de conteúdo que foque mais especificamente na solução da empresa etc.

Nesse caso, quem cuida pessoalmente do lead nessa fase é o time de vendas, que fará uma abordagem mais focada em finalizar o processo.

Descubra como captar leads qualificados

É claro que, para segmentar o maior número de contatos, é preciso captar a maior quantidade deles também. E, para que a geração de leads seja feita de forma efetiva, sem desperdício de investimentos e energia da equipe, algumas dicas são necessárias.

Atenção à persona

A persona corresponde à personificação do cliente. Essa definição deve permear todo o processo de marketing digital.

Ter como base uma persona com a maior riqueza possível de detalhes descritos — idade, profissão, sonhos, objetivos pessoais e profissionais, cargo e salário atual, contexto pessoal etc. — ajuda muito na hora de identificar os leads e entender se eles têm ou não chances de se tornarem reais consumidores.

Funil de vendas bem estruturado

Para manter sob controle o caminho traçado pelo potencial cliente desde o interesse inicial até a decisão de compra propriamente dita, o funil de vendas é muito utilizado.

Com ele, é possível traçar as principais etapas da jornada de compra, e determinar gatilhos e índices para monitorar seu trânsito por entre elas.

Um funil clássico é composto por topo, meio e fundo:

  • no topo do funil estão as etapas de descoberta e aprendizado. Nessa fase, o potencial cliente descobre, por meio do contato com o conteúdo oferecido pela marca, que tem uma questão a ser resolvida;
  • quando avança para o meio do funil, o lead já está reconhecendo seu problema, e passa a considerar soluções para tal. É importante que, nessa etapa, a empresa concentre-se em oferecer formas de resolver a questão e, principalmente, mostrar, de forma sutil, que ela pode ser uma boa opção para ajudar;
  • se o lead avança até o fundo do funil, ele chega à fase de finalização da compra. Após consumir boa parte do conteúdo oferecido pela empresa, o lead já sabe que ela é, de fato, capaz de solucionar a dificuldade identificada.

A gestão do funil de vendas vem acompanhada de um mapeamento detalhado do processo. Na medida em que cresce a quantidade de leads transitando pelo funil, surge a necessidade de automatizar algumas funções, o que pode ser feito com a ajuda de um CRM — Customer Relationship Management, ou Ferramenta de Relacionamento com o Cliente.

Marketing de conteúdo com qualidade

De nada adiantaria, no entanto, conhecer a etapa do funil no qual a persona — cuidadosamente descrita — se encontra, se não houvesse material adequado para cada uma delas. E aí que entra o marketing de conteúdo.

Comumente chamados de “materiais ricos”, as informações fornecidas nas etapas do funil têm como objetivo principal, fortalecer a confiança do lead na marca, conferindo a ela autoridade e empurrando-o para o fim da jornada.

É preciso lançar mão de formatos diversos, e, mais do que isso, saber a hora certa de utilizar cada um deles.

No topo de funil, por exemplo, e-books e infográficos são úteis, e devem ser “trocados” pelo preenchimento de um formulário com informações de contato do usuário. Para estimulá-lo a ceder suas informações, é importante que os CTAs — ou “Chamadas para Ação” — sejam eficazes e que estejam esteticamente bem posicionados nos materiais, levando o lead a realizar a ação proposta.

No meio do funil, é comum oferecer planilhas, artigos com passo a passo e formas de otimizar a rotina do lead.

Já os conteúdos de fundo de funil são mais aprofundados, e tem como foco mostrar que a empresa é, de fato, a melhor escolha. Para tal, valem vídeos, cases de sucesso ou demonstrações de utilização do produto/serviço oferecido.

Conhecer estratégias para a geração e a nutrição de leads é essencial para garantir que potenciais clientes com qualificação para compra sejam guiados da forma correta pelo funil de vendas.

Entretanto, além da geração de leads, tem muito mais por trás do trabalho de marketing on-line do que julga nossa vã filosofia. Para não correr o risco de cair em nenhuma pegadinha, que tal conhecer um pouco mais sobre os mistérios por trás do marketing digital?

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